Hola :-),
Turno de la cadena de valor: “…La cadena de valor
empresarial, es otro de los modelos de Michael Porter, desarrollado en 1985
(Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance), que
permite describir el desarrollo de las actividades de una organización
empresarial que contribuyen a la generación de valor al cliente final. La cadena de valor ayuda a determinar las actividades
o competencias distintivas que permiten generar una ventaja competitiva. Las
Actividades de la cadena de valor son múltiples y además complementarias. El
conjunto de actividades de valor que decide realizar una unidad de negocio es a
lo que se le llama estrategia competitiva o estrategia del negocio, diferente a
las estrategias corporativas o a las estrategias de un área funcional…".
Este modelo considera a la empresa como una serie
de actividades primarias y de apoyo que agregan valor a los productos y
servicios de una empresa. Las actividades primarias están más relacionadas con
la producción y distribución de los productos y servicios de la empresa que
crean valor para el cliente. Las actividades primarias incluyen logística
interna, operaciones, logística externa, marketing-ventas, y servicio al
cliente. Las actividades de apoyo consisten en la infraestructura
(administración y gerencia), recursos humanos, tecnología y adquisiciones de la
organización. El modelo clásico de la cadena de valor se aprecia a
continuación:
De acuerdo a la descripción anterior se ha
preparado un desglose de la cadena de valor identificada para el sector de la
consultoría de innovación:
ACTIVIDADES
PRIMARIAS: PRODUCCIÓN
Logística Interna:
- -Segmentación
por tipo de cliente: industria, tamaño, demanda (tipo de servicio).
- -Segmentación por servicio: consultoría de
negocio (estratégica, gestión de cambio, internacionalización, estructura
organizacional, operaciones, áreas de negocio, productos, etc.) o tecnológica
(integración de sistemas, gestión de la información, arquitectura y tecnología
de red, etc.).
- -Asignación y preparación de equipo de trabajo.
Operaciones:
- -Implantación de mesas de trabajo con empresa
cliente: datos proporcionados por el cliente sobre los aspectos que desea
mejorar.
- -Análisis del cliente: clientes (identificación,
segmentación, estructura de su cartera), producto (información del mercado,
motivaciones de compra, uso) y mercado.
- -Descripción de fases (definición proceso de descripción
de proyecto).
- -Planificación de fases.
- -Gestión y Pre-producción: Valoración según
avances y ajustes de servicio.
Logística Externa:
- -Entrega proyecto: Implantación en cliente,
ajustes del proyecto en pre-producción, valoración de procedimientos entregados,
metodología y/o sistemas de evaluación sobre desarrollo de proyecto, estándares de niveles de calidad y
satisfacción, programas o sistemas de revisión de resultados (cuantificables),
etc.
- -El factor intangible en el cliente.
Marketing:
- -Imagen de marca.
- -Publicidad y promoción a través de partner,
eventos, patrocinios, etc.
- -Apoyo y colaboración con instituciones públicas
y privadas (universidades, empresas), revistas, web, etc.
- -Cartera y estructura de clientes.
- -Concursos de proyecto, acceso a publicaciones de
demandas de servicio.
- -Gama de servicios por tipos de consultoría.
- -Red de ventas: M&A para la
internacionalización, sedes en grandes comunidades en España, colaboración o
subcontratación, proceso de venta (preventa, presentación, fases de aceptación,
duración contrato, firma, opción renovación, nuevos productos, etc.).
- -Política de precios: costo, margen, precio.
- -Acceso a altos niveles y consejos directivos de
grandes clientes , es decir gran red de contactos local e internacional.
- -Políticas innovadoras de promoción y
comunicación sobre productos y relación con clientes, proveedores, socios,
partners a través de redes sociales, web, eventos o patrocinios, etc.
- -Diversificación y colaboración con clientes y
proveedores para nuevos productos o nuevos servicios.
- -Internacionalización.
Servicio al cliente:
- -Post-venta: acuerdos mantenimiento, niveles de
calidad de servicio, etc.
- -Políticas de vigilancia tecnológica.
- -Políticas de atención al cliente que aporten
valor para mejorar fidelidad: sesiones, reuniones, feedback de indicadores
claves respecto de nuevas necesidades, desviaciones, cambios en el entorno,
nuevos proyectos.
- -Proyectar calidad y buen servicio postventa para
ampliar cartera hacia los socios del cliente.
- -Políticas de pronto feedback al cliente a través
los medios tradicionales y sociales.
ACTIVIDADES
DE APOYO: GESTIÓN
Aprovisionamiento:
- -Análisis sectoriales externos (información de
entrada).
- -Alianzas o M&A, para soporte para el
desarrollo de proyectos.
- -Hardware o sistemas de nueva adquisición para
elaboración de proyectos.
- -Licencias (Itil, Pricess, PM, Six Sigma, etc.).
Desarrollo tecnológico:
- -Sistemas de gestión de información; clientes,
proveedores, ventas, empleados, acceso, distribución, disponibilidad, bases de
datos, métricas y estadísticas, etc.
- -Todo lo relativo a la plataforma de
comunicaciones; aplicaciones móviles, comportamiento y experiencia web, medios conectados, etc.
- -Acuerdos y colaboración con universidades,
institutos de formación y entidades públicas o privadas respecto de
publicaciones especializadas de acuerdo a políticas I+D+i de la empresa.
Recursos Humanos:
- -Políticas de contratación: captación y
selección.
- -Políticas de retención de talento: rotación por
áreas o sedes locales y/o internacionales, promoción sobre nuevos proyectos,
colaboración con los niveles Jr, etc.
- -Compensación y beneficios: retribución,
beneficios económicos y no económicos, primas productividad u objetivos, gestión
de logros por equipos o áreas (eventos, premiaciones), ayudas para estudios,
ayudas para adquisición de créditos preferenciales, ayudas sobre otros
beneficios. Reconocimiento de esfuerzo colaborador lado cliente y sus clientes
en el caso de haberlo requerido (colaboración en encuestas, etc.), pagas extra
por beneficios, etc.
- -Políticas y gestión de I+D+i: metodología para
promover la innovación, acuerdos de colaboración con diversas instituciones,
sembrar know how, incentivar spin off, etc.
- -Plan de carrera: desarrollo profesional dentro
de la empresa, formación.
- -Estructura organizativa: organigrama, sistemas
de crecimiento y diversificación de áreas o departamentos, etc.
- -Evaluaciones y encuesta de clima laboral, etc.:
Metodología de evaluación de clima laboral 360º, planes de acciones clima
laboral, etc.
Recursos financieros e Infraestructura:
- -Posición financiera, económica, activos, etc.
- -Dividendos y/o rentabilidad para los
accionistas, socios y empleados.
- -Beneficio Non core business .
Dirección y Administración:
- -Control de gestión, valores, misión. Cultura de
integración de empresa desde todos los niveles y además con clientes y
proveedores, socios, etc.
- -Planes estratégicos a medio y largo, planes de
contingencia, gestión de riesgos.
- -Gestión y mantenimiento de negocios de muy alto
nivel (internacional de gran envergadura) empresarial, político, etc.
Dadas las actividades anteriores, se han
identificado sub-actividades consideradas como los factores claves de éxito del
sector de la consultoría de innovación, es decir aquellas que presentan una
notoriedad superior que determinan el éxito del sector de actividad (y no, lo
imprescindible para que la empresa funcione):
1. Asignación y preparación de equipo de
trabajo: La asignación y preparación de un excelente equipo de trabajo,
pese a ser el motor de un proyecto e imprescindible para el servicio que se
vende, es la pieza sobre la cual depende del éxito del proyecto y por ende, la
fidelidad del cliente y también aporta una mayor proyección sobre los socios
dicho cliente. Las consultoras reconocidas, han preparado y cuentan con equipos
de personal altamente cualificados, especializados por industrias y proyectos
bajo metodologías o practicas propias y/o patentadas de gestión de proyectos.
2. Análisis del cliente: Se ha considerado
el análisis del cliente como factor clave, debido a la implicación que tiene
sobre los proyectos presentados, ya que con el background de los clientes del
cliente, su producto y el mercado, se considera que el aporte de valor sobre
proyecto y futuros proyectos es superior y exitoso, lo cual garantiza calidad y
fidelidad. Las empresas consultoras que llevan a cabo estas prácticas son las
que crecen de forma orgánica, amplían cartera, amplían plantilla, diversifican,
establecen acuerdos con socios, etc.
3. Gestión y Pre-producción: El destino de
una consultora es presentar proyectos o propuestas que cubran las necesidades
demandas por un cliente, con lo cual el recorrido y desarrollo de un proyecto
deben ir de la mano con el cliente, que es quien valora los avances y ajustes (con
el debido asesoramiento que proporciona la consultora) Las consultoras exitosas,
cuentan con sistemas o plataformas de valoración de indicadores claves, no sólo
sobre los resultados de un proyecto, sino sobre aspectos como el pre-proyecto y
durante proyecto. Estos aspectos son variopintos, sin embargo, son elementos
claves y de gran impacto que el cliente valora (Intangible, innovación, precio,
etc.), y que las empresas consultoras exitosas mantienen en constante
vigilancia y mejora.
4. Sistema o método de mantenimiento de
seguimiento de niveles de calidad y resultados (distinto del postventa): Para
los proyectos de consultoría que en general, no son de corta duración (superior
a los 6 meses), es de buena práctica mantener junto con el cliente, el
seguimiento de niveles de calidad de forma frecuente. Estos seguimientos en la
mayoría de los casos, está incluido en los acuerdos contractuales firmados
entre las partes, en otros casos corresponde a contratos de mantenimiento, pero
ambas modalidades son de carácter
crítico para la calidad y fidelidad del cliente. Las consultoras mas innovadoras
en estas prácticas lo gestionan de formas disruptivas y efectivas (no solo a
través de un contact center o de un centro de gestión al cliente), aplican
mecanismo que funcionan y gustan en el cliente.
5. Apoyo y colaboración con instituciones
públicas y privadas (universidades, empresas), revistas, web: La
participación y colaboración en nuevas prácticas, nuevas formas, nuevos
modelos, a través de instituciones académicas y especializadas, permite mayor
eficiencia en el desarrollo de la actividad de la consultoría. Las empresas
consultoras que apoyan la causa, les ha permitido contar y desarrollar el
talento, llevar proyectos exitosos a casos de estudio en las instituciones de
talla local e internacional, les ha permitido también mayor proyección en el
sector, entre otras cosas.
6. Cartera y estructura de clientes: La
correcta gestión y estructura de cartera, es pieza clave igualmente para
fidelizar y captar nuevos clientes. El correcto manejo de clientes por sector,
tamaños, optimiza el rendimiento sobre el servicio y gestión de la oferta.
7. Políticas innovadoras de promoción y
comunicación sobre productos y relación con clientes, proveedores, socios,
partners: Este sector que se mueve en torno a la innovación, sociedad,
tecnología, tiempo, velocidad y eficiencia entre otras cosas, es imperativo
hacer uso de estas propias características. Este es uno de los pocos aspectos
que no está reservado sólo para las
grandes, por el contario, accesible para las mas comunicativas e innovadoras.
La adaptación de prácticas comunicativas a través de los nuevos modelos; redes
sociales, blogs, web, eventos o patrocinios, ha de ser frecuente, consecuente,
bidireccional y referencial sobre el entorno. La interacción social es un
indicador supremo sobre cómo se está comunicando el producto y la cultura
empresarial, no se requiere ser grande para proyectar calidad y
competitividad.
8. Diversificación y colaboración con clientes
y proveedores para nuevos productos o nuevos servicios: Las ventajas que se
obtiene con acciones colaborativas dan paso a estrategias adaptativas y
reactivas. Las empresas que detectan necesidades nuevas o advierten beneficio
en actividades colaborativas, van un paso por delante en el sector. Las arquitecturas
o sistemas cerrados son vías poco transitables para la innovación.
9. Políticas de atención al cliente que
aporten valor para mejorar fidelidad: La fidelidad es una actividad que
contribuye al crecimiento y sostenibilidad de la empresa, no sólo es importante
captar nuevos, es determinante mantenerlos. Las consultoras con amplia y buen
sistema de gestión de cartera, implementan distintas vías como; sesiones,
reuniones y eventos para llevar feedback de indicadores claves respecto de
nuevas necesidades, desviaciones, cambios en el entorno, nuevos proyectos, etc.
10. Análisis sectoriales externos: El
manejo de la información en la elaboración del análisis es pieza clave también
para la elaboración de propuestas. El análisis debe evitar la estacionalidad y
las empresas consultoras que proyectan y practican la vigilancia tecnología,
desarrollan y mejoran sus observaciones del entorno.
11. Plataforma de comunicaciones; aplicaciones
móviles, comportamiento, experiencia web,
medios conectados: En el entorno de la comunicación a través de
redes sociales que se está apostando en el día a día de la sociedad, empuja a
las empras a ser mas comunicativas y resolutivas, por lo que es indispensable
para aportar además de al propio cliente, a la sociedad, a instituciones, a
comunidades e incluso a proveedores. La altísima e imprescindible necesidad de
reducción de costes operativos que no sean claves para el core business de las
empresas, ha dado auge a la creación de empresas prestadoras de servicios
especializados en tales áreas, aportando diversidad al mercado y cambiando
modelos de negocios y la forma en que se generan beneficios. Las empresas
consultoras que profesan estas prácticas, han marcado un antes y un después en
los clásicos modelos de negocios, por lo tanto para aportar valor se hace
necesario contar con disponibilidad para acceder a las distintas plataformas de
comunicación desde los diversos dispositivos.
12. Acuerdos y colaboración con universidades,
institutos de formación y entidades públicas o privadas respecto de
publicaciones especializadas de acuerdo a políticas I+D+i: Entre los
grandes hitos que marca el éxito de las mejores empresas en el sector de la
consultoría es la colaboración con partners en proyectos conjuntos que a
posteriori fungen como nuevos modelos y ejemplo de buenas prácticas. Las grandes empresas
consultoras cuentan con sus propias instituciones de formación sobre sus
metodologías, pero de la misma forma, también colaboran con instituciones,
universidades, asociaciones y comunidades especializadas, en el desarrollo y
publicación de nuevos modelos.
13. Compensación y beneficios: Mas alla de
un buen nivel retributivo, cuentan los beneficios de calidad que se ofrecen al
empleado. Los beneficios son muy valorados por la plantilla de las empresas de
consultoría, en este sentido las empresas mas innovadoras también hacen uso de
su ingenio aportando valores diferenciales sobre lo normal.
14. Políticas y gestión de I+D+i: Al ser el
entrono dinámico y además cambiante, trae consigo el aliciente de la ruptura de
lo habitual, que no es más que la innovación. Para innovar lo importante es
crear cultura de participación y resolución. La cultura de innovar se apoya
sobre el intercambio del know how, de incentivar nuevas formas, de
diversificar, apoyar políticas de spin off, de trabajar con las universidades,
etc.
15. Evaluaciones y encuesta de clima laboral:
En un sistema global donde todos aportan y todo es medible, cuestionable y
mejorable, el saber donde están las carencias, aporta los datos para aplicar
los ajustes y minimizar esas faltas o carencias. Es de gran valor conocer qué
valora el cliente, cómo lo valora e igualmente poder valorar el resultado desde
el lado del propio ejecutor, es decir la consultora. Ambas valoraciones
cruzadas dan información para mejorar relación consultora-cliente. Existen y se
aplican metodologías de evaluación de clima laboral 360º, que da paso a los planes
de acciones clima laboral, etc.
16. Dividendos y/o rentabilidad para los accionistas,
socios y empleados. Es muy cierto que a mayor cartera mayores beneficios,
pero no siempre mayor rentabilidad. El sector de la consultoría es un sector de
alta especialización, pero en ocasiones el tamaño puede ser contraproducente
para óptimos niveles de rentabilidad para los accionistas, socios y empleados.
Las empresas que logran rentabilidades alcanzables, sostenibles y escalables,
mantienen un supremo nivel de gestión de sus cuentas; gastos, ingresos, margen.
17. Control de gestión, valores, misión. Es
importante el control de los negocios, y es igual de importante ser ejemplo de
cultura en el equipo de trabajo, es importante trasladar a toda la cadena de
valor, los que se hace, cómo se hace y cómo cuenta cada uno de los integrantes
del equipo. Es participar del día a día, es transmitir esos valores de
comunicación, confianza, de dinamismo, de ruptura, de esfuerzo, de apoyo, de
nuevas ideas, de excelencia, para que se plante en todos los colaboradores de
la empresa, incluso los socios, proveedores y clientes deben conocerlo. Hay que
sentir la empresa, esto solo se consigue cuando en realidad se siente y se
transmite…
Hasta aquí hemos dejado la cadena de valor que se
ha identificado, las sub-actividades que hemos detectado como factores claves
de éxito y que en breve serán ponderados para dar paso a la elaboración de
propuesta estratégicas.
Como paso siguiente, hemos de preparar las tablas
para ponderar los factores relevantes del entorno para detectar las amenazas y
oportunidades, y además los factores claves de éxito que extraerán precisamente
de esta cadena de valor recién comentada, las fortalezas y debilidades. En la
tabla con los factores relevantes del entorno, se escogerán sólo los que se
consideren con impacto relevante, muy relevante y extraordinariamenterelevnate,
pues de esta valoración ha de determinarse aquellos aspectos que serían amenazas
y oportunidades, porque no es muy útil un factor poco o nada relevante para
identificar una amenaza, porque no sería amenaza… cierto verdad? ;-)….
En la siguiente entrada entonces prepararemos una
tabla resumen con los factores del entorno que hemos comentado en entradas
anteriores y sus respectivas puntuaciones. Preparemos igualmente la tabla resumen
de los factores de éxito… y para complementar las tablas haremos el merge de ambas, en el cual se colocaran
(por ejemplo) en las filas las AO (amenazas y oportunidades) y en las columnas
la DF (debilidades y fortalezas), para posteriormente cuando se crucen las
relativas de puedan generar opciones de mejora, es decir ir opciones estratégicas.
Gracias,
… comentarios, pls…. ;-)
